상대를 설득하기 위해 가장 중요한 것(Feat.아리스토텔레스의 수사학)

'설득'
그럴듯한 단어로 표현되어 거리감이 느껴지지만, 사실 별 것 아니다.

가족 구성원들과 함께 야식 메뉴를 정하는 과정에서도 우리는 설득의 기술을 사용한다.

 

사람은 누군가에게 시선을 받는 순간 권력이 생긴다.

그 순간, 모든 이의 시선을 아우르는 그 시점에 대중을 나의 편으로 만드느냐, 그렇지 못 하느냐가 스스로의 고정적인 영향력을 갖추느냐, 그렇지 못 하느냐로 갈리게 된다.

 

대중을 나의 편으로 만든다는 것, 내 'Fan'으로 만들어 나를 추종하게 한다는 것

추종자를 불러 모으는 영향력을 뿜는 이를 어찌 무시할 수 있을까?

그리고 그런 매력을 갖추기 위한 첫 번째 기술

설득의 기술은 무엇일까?

 

그리스의 철학자 아리스토텔레스는 <수사학>에서 설득의 수단을 로고스, 파토스, 에토스 세 가지로 구분했다.

 

로고스는 담론(텍스트)의 논증과 논거의 방식들이다.

즉, 화자의 발화는 명확한 논리적 근거와 함께 이성적으로 주장되어야 한다는 것이다.

기본적으로 설득은 상대의 주장을 약화시키고 자신의 주장을 강하게 밀어붙여야 한다.

주장의 근거가 명확하지 않고 발화 자체가 이성적이지 않다면 설득력은 떨어지게 된다.

 

파토스는 청중의 심리적 경향·욕구·정서를 말한다.

선거철, 시장 상인들의 손을 따뜻하게 잡아주며 "요즘 많이 힘드시죠.."라며 감정에 호소하는 정치인을 볼 수 있다.

'정서적 호소'와 '공감'을 주된 설득의 도구로 이용하는 것이다.

 

에토스는 화자의 성격을 말한다.

'말 하는 사람이 누구냐'는 것이다.

화자와 화자가 전하는 메시지의 신뢰성이 확보되려면 기본적으로 화자의 인격과 평판이 가장 중요하다는 이야기다.

아무리 로고스와 파토스를 통해 논거가 명확하고 감성을 잘 건드릴 수 있어도, 말 하는 사람 자체가 사회적으로 존경받지 않는 인물이라면 설득력은 '0'이 된다.